04/04/2013

Saiba como obter sucesso nas vendas

É preciso mais que investigar a necessidade do cliente, o corretor de imóveis deve ser criativo e apoiar a decisão do comprador

Fonte: ZAP Imóveis
Vendedor precisa ser criativo e apoiar a decisão do cliente

Existem habilidades essenciais que precisam ser desenvolvidas pelo corretor de imóveis para que ele alcance a sua meta no fim do mês, mas elas não são suficientes para torná-lo um bom vendedor. É preciso mais que investigar a necessidade do cliente e saber como conduzir um processo de fechamento, isto é, como trabalhar as eventuais objeções – ou ‘desconfortos’ que o cliente sente e que impedem de negociar ou efetivar a compra – para concluir o negócio com sucesso.

De acordo com Enio Klein, especialista em gestão estratégica do relacionamento com clientes, vendas e tecnologia da informação, o vendedor precisa além de tudo isso ser muito criativo, porém deve ser cauteloso com as palavras e o rumo da conversa.

“É preciso ser pertinente. Assuntos fora de contexto ou que pouco agregam valor ao papo, assim como piadas normalmente utilizadas para descontrair, podem atrapalhar bastante um processo de vendas. Dizemos que é melhor perder a piada do que o cliente!”, afirma Klein.

A melhor maneira de promover a venda é estar atendo ao que o cliente procura e apoiá-lo em seu processo de decisão. “Não se pode, no entanto, confundir uma atitude positiva de condução ao fechamento e remoção de objeções com insistência ou pressão. É licito mostrar para o cliente os benefícios do produto ou serviço e como eles poderão atender-lhe as necessidades é insistir na venda quando esta não atende ao que o cliente precisa, a chamada “empurroterapia”.  Esta é fatal. Perde-se a venda e perde-se o cliente para sempre”, diz Klein.

A empresa tem também um papel importante neste processo. Ela deve adotar um  método de vendas eficiente que apoie os vendedores no caminho da eficácia. Um bom método de vendas apoiado por um programa de capacitação que passa tanto pelas técnicas e habilidades quanto pela utilização correta do método de vendas. “A automação destes processos garantirá a correta execução e certamente um maior grau de sucesso, seja nos aspectos de conduta, seja na própria negociação”, garante ele.

3 Comentários

  1. Boa noite, gostei muito das informações, pois estou iniciando no ramo imobiliário.AttELOISA

  2. Gostei das observações. Cntinue dando dicas tão vitais para os profissinais da área de corretagem de imóveis. Continuem.

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