15/03/2010

Um “big brother” imobiliário na Cyrela

Companhia contrata exército de olheiros para negociar terrenos em São Paulo

O smartphone do engenheiro civil Thiago Castro, 31 anos, não para de tocar. Do outro lado da linha pode ser um corretor tentando negociar um lote em São Paulo ou a mãe que acabou de passar em frente a um terreno baldio e imaginou que esse poderia ser um bom negócio para o filho, recém-promovido ao cargo de diretor na maior incorporadora do País, a Cyrela. Castro está à frente de uma diretoria criada no início do ano, com duas missões audaciosas: fazer a companhia dobrar de tamanho até 2012 e torná-la uma referência na negociação de terrenos na região da Grande São Paulo nos próximos dez anos.

Enquanto boa parte do mercado tem voltado seus investimentos para outras regiões do País ? até para diversificar o risco ?, a Cyrela quer expandir seu portfólio de forma agressiva na capital paulista e nos municípios da região metropolitana. Para isso, reservou R$ 4 bilhões neste ano. A incorporadora quer ser lembrada por todos os que estiverem pensando em vender um terreno ? de grandes corporações até famílias que pretendem se desfazer de uma herança. “Tudo, São Paulo inteira nos interessa”, diz Ubirajara Spessotto, diretor-geral da Cyrela.

Concorrentes duvidam que isso seja possível. O mercado é limitado e a busca por novas áreas a qualquer custo pode inflacionar os preços. “Todas as grandes incorporadoras querem comprar a cidade inteira”, diz o diretor da Empresa Brasileira de Estudos do Patrimônio (Embraesp), Luiz Paulo Pompéia. “É muito mais do que uma meta ousada. É impossível.” Pompéia explica que a lei de zoneamento e as normas ambientais das cidades impedem que o mercado imobiliário tome conta do que vir pela frente.

Spessotto garante, no entanto, que os planos da companhia são “perfeitamente factíveis”. E discorre sobre o crescimento vegetativo da população e a visão privilegiada que tem do alto dos helicópteros: a área ainda não urbanizada das cidades. Entre os números que ele recita para justificar as metas estão os de verticalização. Na capital paulista, 60% da área comporta empreendimentos verticais e só 20% desse total é ocupada por prédios. A grande aposta da Cyrela para incrementar esse índice está na contratação de um exército de negociadores que vai fazer o trabalho de formiguinha pelas ruas da Grande São Paulo. Na empresa há quatro anos, Thiago Castro vai comandá-los.

Como os terrenos são a matéria-prima do mercado imobiliário, saber comprá-los é decisivo para que o negócio dê certo. Esse é um dos únicos departamentos que os presidentes ou donos costumam acompanhar de perto em qualquer incorporadora. Na Cyrela, todas as negociações passam pelo crivo de Elie Horn, o fundador. Como não tem mais tempo para visitar as obras, ele concentrou sua participação nas áreas financeira e de terrenos.

Quando começou a trabalhar, aos 17 anos, na construtora do irmão mais velho, a função de Horn era justamente encontrar os melhores terrenos. Agora, o empresário tem reservado um tempo na agenda para treinar Castro e os três gerentes subordinados a ele ? o mais velho tem 29 anos. “As conversas são como uma pós-graduação”, diz. Uma das últimas “aulas” foi em um parque paulistano, às 6h, enquanto Horn fazia sua caminhada matinal. Mesmo com os minutos contados, os encontros vão além de negócios. Judeu fervoroso, Horn gosta de falar dos princípios éticos e religiosos que regem o grupo. Tudo o que faz pela companhia é com a intenção de que ela dure mais de mil anos.

Castro, que tem de idade bem menos do que Horn tem de mercado imobiliário, tem se esforçado para garantir pelo menos algumas décadas à companhia. Ele trabalha 12 horas por dia, seis dias por semana. Só o sábado escapa, por causa do shabat, dia do descanso semanal no judaísmo.

Os primeiros resultados começaram a aparecer. Entre janeiro e março, a Cyrela comprou quatro terrenos ? no ano passado inteiro, foram seis. A meta é chegar a 15 até dezembro. Em toda a Grande São Paulo, que abrange 39 municípios, o mercado imobiliário compra em média 480 terrenos por ano, segundo dados da Embraesp ? quantidade que a incorporadora espera um dia ter sob seu controle, nem que seja para não comprar.

A equipe encarregada de fazer o discurso da Cyrela ir além do marketing ainda está em formação, com a promessa de uma política de bônus ainda mais generosa que a atual. São duas as estratégias: criar uma ação agressiva na busca de terrenos, com engenheiros e arquitetos na ponta para escolher os alvos; e melhorar o atendimento a quem procura a Cyrela para fazer uma proposta. Os olhos dos executivos estão treinados para isso. Do alto da sede da Cyrela, na Avenida Juscelino Kubitschek, em São Paulo, onde qualquer pessoa enxergaria uma selva de edifícios, Spessotto e sua equipe veem clarões, casas que podem ser demolidas, uma cidade para se comprar.

1 Comentário

  1. Uma pena que a Cyrela seja uma empresa tão sem ética e escrúpulos.E esse papo religioso do Sr. Horn é puro marketing para criar uma sensação de segurança nos desavisados.Engraçado citarem heranças na matéria, pois eles são especialistas em jogas herdeiros uns contra os outros para tirar vantagem da situação. Minha familia vendeu um terreno (herança) para eles em 2005 e levamos um duro golpe. Até hoje estamos tentando evitar um prejuizo maior com uma ação na justiça. Mas tente achar um advogado que queira trabalhar contra a Cyrela e seja honesto…Meu conselho, não façam negócio com a Cyrela!É a pior construtora para se fazer negócio.Se vc não aceita o que ofereçem, e geralmente são apartamentos no local, a preço de mercado, em troca do seu terreno, fazem da sua vida um inferno.

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